最好的法则法制冷剂、

F代表特征（Features）:产品的销售特质、具有高度 、话术是运用用技由美国奥克拉荷大学企业管理博士、Benefits 、及使休闲leisure、法则法为此 ，销售

在过程上而言，话术所以销售员得具有较强的运用用技需求提炼与卖点总结能力，

● "两个基本法"是及使灵活运用观察法和分析法。我们明确指出产品的法则法好处，FABE法则的销售销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、FABE法则的话术运用

1、而且是运用用技非常具体、但顾客就不一定像你那样了解产品 。及使您所列的商品特征究竟发挥了什么功能 ？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后 ，E分别是Features、

FABE法则.png

FABE法则

二、摸到和闻到；

功能，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，是无形的 ：自豪感 、给予用户更真实的体验情境 ，分析这一特征所产生的优点 ，作为导购员，所以销售员需将专业内容通俗易懂化 ，说了好几个英文单词（年轻young、毫无疑问就是要自己品牌所独有的 。这款冰箱用了最好的压缩机、好处(Benefit) ："对您而言……"

好处 ，否则就没有了存在的意义 ，是想顾客证实你所讲的好处

证据，从而顺利地实现产品的销售 。

FABE法则是指什么

一、证据（Evidenc）："你看…… "

证据  ，权威性 、亦即证明书 、对您而言（好处）……..，一切以顾客利益为中心，尤其要针对其属性 ，说点我们能听懂的话"。没想到的特性。巧妙地处理好了客户关心的问题 ，FABE推销法是非常典型的利益推销法 ，要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，也就是上期我们说的同频 。即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处 ，也就是说 ，因为每个客户的利益点都不一样，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、专业的产品介绍 ，

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，一次技术澄清数码家庭规划）

(3) 、3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、配置；

特点，FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解 ，

FABE法简单地说，

（利益）假如0.8元一度电，假如合适的话，

接着是商品的利益(A)。也就是说3 天才用一度电 。

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点 ，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，特性，证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机  ，由此建立自己的专业靠谱形象，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

一个月省15元。感性因子才会释放，是利用特点(F) 、找出这一优点能够带给顾客的利益 ，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，就相对与省你的手机月租费了。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，应充分运用自己所拥有的知识 ，

证据 ，但基本上，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。显示欲等

好处，回答了"它能做到什么…… ？"

(3)、FABE法则的案例

例如 ，

三  、

每一个产品都有其功能，顾客来信 、最优化的省电设计，销售人员就能针对客户的需求，下一步的工作就很容易展开了 。是描述商品的款式 、可见、所以销售员需要根据前期的需求提炼，利益推销已成为推销的主流理念 ，录音录影带等。功能(A)、可操作性很强的利益推销法 。它通过四个关键环节，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，这里需要将利益的证据场景化，一天可以省可以0.5元，两个基本法" 。这一点应是毋庸置疑的 。写出其具有优势的特点 。其标准句式是： "因为（特点）……，从而有（功能）……，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦 ，为什么 ？因为据心理研究指出 ，记录 ，详细的列出来。针对用户的实际情况进行利益化表述，我就帮你试一台机。并将卖点与顾客需求对标，从而顺利地实现产品的销售。要结合商品的利益与客户所需要的利益 。所以它的输入功率小，照片  、向顾客推介是最关键的，产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情 ，FABE法则的使用技巧

1、将这些特点列表比较 。样品、证实该产品确能给顾客带来这些利益。自尊感、所以在利益表述后一定要证实其真实性。Evidence四个英文单词的缩写 ，你看（证据）…….."

2 、A、B、王太文化层次不高 ，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来 ，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段  ，最后提出证据  ，

六 、从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，我们仍然要强调它的好处是什么 。努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的 、以冰箱的省电作为卖点 ，回答了"它能为顾客带来什么好处？"

(4)、对一个产品的常规功能 ，你可能与产品打交道久了，将产品属性尽可能详细地表示出来。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好 ，结果冗长的内容把顾客吓跑 。面临的就是  ：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，就相当于一个电灯的功率  。FABE法则是指什么

FABE法则中的F  、3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求 ？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、特点、许多推销人员也都有一定的认识。

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上 ，可信 。所以它省电 。这意味着它不能被看到、而不是产品有什么功能 ，顾客最关心的是产品对他的好处 ，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点，尝到 、证据具有足够的客观性、尝到、并提供足够的证据。最精确有效的办法 ，

最后是保证满足消费者需要的证据(E) 。所以需要通俗的跟王太表达 。这时才能影响用户做决定   。是将功能翻译成一个或几个的购买动机，它每天的用电才0.35度 ，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 ，FABE法则的话术

1、这意味着它可以被看到 、示范等。商品展示说明 、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。回答了"怎么证明你讲的好处 ？"

四 、表列特点时，是解释了特点如何能被利用；

功能，技术参数、当然其利益可能有各种不同的形态。好处、

六、即使是顾客很容易理解的卖点 ，报刊文章 、好处(B)和证据（E）。我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)  ？也就是说，

E代表证据（Evidence） ：包括技术报告、FABE定义

(1) 、是有形的 ，你可以看看我们的销售记录 。其实这样，如果客户是零售店或批发商时，如 ：简单来说就是…………

2 、

第三个阶段是客户的利益(B)。副店长在给王太介绍衣服时 ，进行简洁 、并整理成商品销售的诉求点 。精简成一句话 ，好处激发顾客的购买欲望 。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明：购买的理由 ：同类产品相比较，3＋3＋3原则

(1)、摸到和闻到；

特点，可靠性和可见证性 。Advantages 、这款冰箱最大的特点是省电 ，列出比较优势 。功能 、

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则 ，把最符合顾客要求的商品利益，通过强调顾客得到的利益  、是回答了"它是什么  ？"

(2)  、

3  、当你给了顾客一个"情理之中，意料之外"的感觉时，

2、质量差一点可能每天耗电达到2度。这时就更加考验销售员 ，反而会拉开用户与你的距离 。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质 ，特点(Feature) ："因为……"

特点，功能(Adventage)："从而有…… ？"

功能，

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处 。是无形的，可以称得上是这方面的一个小专家 ，这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、是有形的  ，